Das Marketing ist eine der wichtigsten Bereiche im Unternehmen. Marktorientierte Maßnahmen, die in dieser Abteilung geplant werden, sind darauf ausgerichtet, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten. Dies kann jedoch nur gelingen, indem die Aufmerksamkeit dafür erhöht und die Bedürfnisse potenzieller Kunden befriedigt werden. Die B2B-Lead-Generierung spielt dabei eine wesentliche Rolle.
Aufmerksamkeit steigern und Reichweite erhöhen
Die Lead-Generierung ist ein aus dem Marketing stammender Begriff. Bei B2B handelt es sich um die Abkürzung für Business-to-Business, auf Deutsch: „von Firma zu Firma“. Im Unterschied zum B2C-Ansatz, der sich an Endverbraucher*innen richtet, werden beim B2B-Modell Produkte und Leistungen von einer Firma an eine andere verkauft. Die B2B-Lead-Generierung fokussiert somit auf potenziellen neuen Kunden, die sich für das Waren- oder Dienstleistungsangebot eines Unternehmens interessieren könnten, aber noch keine Kaufentscheidung gefällt haben. Von einem Neukunden ist die Rede, wenn dieser noch keine Geschäfte mit einem Unternehmen abgewickelt, aber Interesse dafür signalisiert haben.
Die B2B-Lead-Generierung dient in diesem Zusammenhang dem Zweck, potenzielle Interessenten zu identifizieren und diese als neue Kunden zu gewinnen. Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung lässt sich jedoch nur steigern, wenn ein Nutzen sowie ein Mehrwert vorhanden sind. Bei der Leadgewinnung gibt es verschiedene Wege und Möglichkeiten. Neben überzeugenden Fakten werden weitere Techniken, wie etwa eine emotionale Ansprache, genutzt. Zu den Marketingmaßnahmen, die häufig bei der B2B-Lead-Generierung eingesetzt werden, zählen das Content-Marketing und das Advertising. Seit der Einführung des Internets sowie mit zunehmender Digitalität haben sich Handelsprozesse ebenso verändert wie das Konsumverhalten der Öffentlichkeit. Kontakte mit potenziellen Interessenten finden kaum noch auf persönliche, sondern vorwiegend online statt. Sich online über neue Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, ist zudem einfacher und spart Zeit.
Tipp Nr. 1: digitale Kanäle nutzen
Der 1. und wichtigste Tipp für eine erfolgreiche B2B-Lead-Generierung besteht somit darin, digitale Kanäle nutzen, um sich zu präsentieren. Heutzutage werden hauptsächlich Suchmaschinen, Blogs, soziale Medien und weitere Online-Kanäle als Recherchequellen herangezogen. Vor allem der Unternehmens-Webseite kommt bei der B2B-Lead-Generierung eine herausragende Rolle zu. Damit sich Interessenten objektiv über ein Produkt oder eine Leistung informieren können, müssen Informationen und Inhalte online verfügbar sein. Bei Marken mit internationaler Reichweite bedeutet dies, dass die Fakten auch in mehreren Sprachen vorhanden sein müssen.
Tipp Nr. 2: Inhalte korrekt übersetzen
Original-Webseiten sowie deren Inhalte müssen fehlerfrei übersetzt werden, damit die Kernaussagen verstanden werden. Professionelle Übersetzungen vermitteln die exakte Bedeutung des Originaltextes, während die Wortwahl der Zielsprache angepasst ist. So werden im amerikanischen Englisch beispielsweise oft andere Begriffe verwendet als im Britischen. Ein wesentliches Element beim Übersetzen ist die richtige Zielgruppenansprache. Der Aufbau der Texte muss dem Sprach- und Schreibstil der Menschen, für die diese Übersetzung bestimmt ist, entsprechen. Während sich ein wissenschaftlicher Text oder eine technische Beschreibung durch präzise, knapp formulierte Sätze auszeichnen, kann in kreativer Weise auf die Vorteile einer Dienstleistung hingewiesen werden.
Tipp Nr. 3: Zielgruppen definieren
Das Definieren der Zielgruppen ist der dritte Tipp, der bei der B2B-Lead-Generierung von Bedeutung ist. Oft werden Statistiken sowie Verkaufsdaten vergangener Jahre herangezogen, um mögliche Zielgruppen zu identifizieren. Nur wenn potenzielle Kunden gezielt und effektiv angesprochen werden, besteht die Chance auf eine zukünftige Zusammenarbeit.
Tipp Nr. 4: Kunden-Bedarf ermitteln
Im vierten Schritt geht es darum, die Bedürfnisse neuer Firmenkunden festzustellen. Worauf legt ein Unternehmen Wert? Ist Flexibilität wichtig, geht es um innovative Ideen, wie etwa bei den Must-haves für die Saison, spielen Qualität und Langlebigkeit eine Rolle? Damit die B2B-Lead-Generierung erfolgreich ist, müssen diese Bedürfnisse und Ansprüche in Erfahrung gebracht werden. Welchen Herausforderungen steht der Kunde gegenüber? Wie können geschäftliche Beziehungen für beide Seiten möglichst produktiv gestaltet werden? Dies gilt es herauszufinden.
Tipp Nr. 5: Call-to-Action
Der 5. Tipp, der von erfolgreichen Marketingmanagern gern weitergegeben wird, ist der sogenannte Call-to-Action. Die Aufforderung zum Handeln wird in Form einer Nachricht formuliert und den Besuchern der Website angezeigt. Im Rahmen der B2B-Lead-Generierung handelt es sich meist um das Ausfüllen eines Formulars auf der Landing-Page. Dort kann der Wunsch nach persönlichem Rückruf oder einem unverbindlichen Angebot geäußert werden.
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